언제부터였을까
마케팅에서 ‘데이터’를 강조하기 시작한 건.

인터넷이 등장하고, 스마트폰이 보급되면서 마케팅은 변화를 맞았다. 일방적으로 제품 메시지를 전달하는 방식에서 벗어나, 고객 성향과 특성에 맞는 맞춤형 마케팅이 뜨기 시작했다. 마케팅과 ‘데이터’는 이제 떼려야 뗄 수 없는 사이다.

오늘날 많은 쇼핑몰과 이커머스 업체가 사용자 데이터를 모은다. 회원가입을 유도하고, 광고수신동의를 유도하고, 사용자 행동 데이터를 추적한다. 데이터만 있으면, 단 한 명을 위한 맞춤형 마케팅을 할 수 있을 것으로 기대하면서 말이다.

 

 

데이터 함정에 빠지는 순간이다. 쌓은 데이터를 어떻게 활용할지, 무엇에 활용할지, 어떤 데이터와 연결할지 고민 없이 그저 모으는 일만 반복한다. 쇼핑몰에 접속한 사용자 데이터도 있다. 해당 사용자가 결제를 시도했는지 추적한 로그도 있다. 일정 시간이 지날 때까지 결제를 완료했는지 확인할 수 있는 데이터도 확보했다. 이 데이터를 가지고 어떻게 마케팅을 해야 하는 걸까?

 

데이터 마케팅 손쉽게 할 방법은 없을까?

 

SW 업체 SAP가 발표한 ‘2018 아시아 태평양 고객 소비성향 보고서’에 따르면, 한국 소비자는 상품 가격을 비교하기 위해 ‘장바구니’를 채운다. 그리고 더 저렴한 상품이 등장하면 상품 결제를 포기한다. 회원 수 1만여 명을 확보한 나름대로 규모 있는 중견 패션몰 P사의 사정이 이와 비슷했다. 장바구니를 채우기만 하고 결제는 안 하는 소비자가 전체 가입 회원의 30% 수준이었다.

구매 직전 이탈한 소비자를 잡고자 P사는 다양한 데이터를 수집했다. 그러나 실시간으로 다양한 데이터를 분석하고, 동시에 여러 캠페인을 기획해 실행하는 일은 쉽지 않았다. 어떻게 데이터를 분석해야 장바구니에 물건만 담고 떠나는 고객을 어떻게 잡을 수 있는지 방법을 몰랐다.

힌트는 마케팅 자동화다. 마케팅 자동화는 고객 데이터를 분석해 실시간으로 다양한 메시징 채널로 고객 맞춤형 메시지를 보낸다. 어떤 고객에게 메시지를 전달할지, 어떤 내용으로 메시지를 보낼지, 미리 정한 조건에 따라 작업한다.

‘마케팅 자동화’란 표현 그대로 데이터를 분석하고 캠페인을 실행하는 일련의 마케팅 업무를 자동화하고 이를 통해 발생한 성과를 손쉽게 확인할 수 있다.

 

마케터의 시간을 절약하는 ‘마케팅 자동화’

 

TAS 마케팅자동화는 발송 유형과 대상 설정만 하면 자동으로 결제 이탈 고객에게 결제를 유도하는 메시지를 보낸다. 결제 프로세스 시작 후 설정한 시간 내에 결제를 완료하지 않은 데이터 정보를 마케팅 자동화가 실시간 분석한다. 고객이 결제를 마무리 짓지 않으면, 바로 메시지를 보내 결제를 유도한다. 사용자 타깃팅, 메시지 발송 전 과정을 실시간 자동화해 결제 과정에서 망설이는 고객이 제품을 구매할 수 있도록 유도한다.

결제 페이지에 도착했으나, 특정 시간 안에 구매하지 않은 고객에게 즉시 메시지를 발송하는 마케팅 과정 자체를 자동화한 덕이다. 그리고 이 모든 과정을 마우스 클릭만으로 할 수 있다.

마케팅 자동화, 제대로 쓰려면 ‘목표’부터 세워야

 

쇼핑몰 P사는 그동안 개발자 도움이 있어야 가능했던 마케팅을 모두 자동화했다. 특히 결제 단계에서 이탈하는 고객을 잡기 위한 마케팅 캠페인을 여러 개 실행했다. ‘장바구니 유기 고객 구매유도’와 ‘결제 단계에서 고민하는 고객 대상 메시지 발송’ 외에도 ‘프로모션 참여 유도’ 등 다양한 캠페인을 자동화했다.

그 결과 전체 캠페인 타깃의 약 20%가 망설이던 구매를 확정했다. 가만히 있었으면 사라졌을 매출이 적절한 시나리오와 마케팅 자동화 캠페인 실행 한 번으로 살아났다.

P사가 마케팅 자동화를 통해 얻고자 하는 목표는 명확했다. 결제 페이지 이탈을 막기 위한 마케팅 캠페인을 통해 떠난 고객의 마음을 잡는 것.

마케터라면 누구나 결제 단계에서 이탈한 고객 때문에 허탈해지곤 한다. 상품 구매 직전에 일어난 결제에서 일어난 이탈은 매출에 직접적인 영향을 주기 때문에, 최대한 해당 행동을 막는 게 유리하다.

P사는 마케팅 자동화로 얻을 수 있는 성과 목적을 정하고, 이에 맞춰 캠페인을 실행했다. 캠페인별 중복된 메시지에 피로감을 느낄 회원까지 고려해 메시지 발송 빈도도 조정했다. 자사 고객이 많이 사용하는 채널이 무엇인지 [통계분석 – 채널리포트]에서 확인 후 온사이트와 친구톡을 선택, 마케팅 효율을 높였다.

마케팅 자동화 도입 시 고려할 3가지

 

마케팅 자동화는 업무 효율성을 높여주는 하나의 도구일 뿐 만능 도깨비방망이가 아니다. 같은 시간으로 더 많은 숫자의 마케팅 캠페인을 진행할 수 있도록 도와줄 뿐이다. 다음 3가지를 염두에 두고 마케팅 자동화를 도입해야 효과를 극대화 할 수 있다.

①어떤 캠페인을 마케팅 자동화했을 때 효과가 높은지
②마케팅 메시지를 보냈을 때 효과를 볼 수 있을 정도의 수신 동의 비율을 확보했는지
③자사 사례에 맞는 캠페인 시나리오를 마케팅 자동화가 가지고 있으며, 해당 시나리오 성과를 측정할 수 있는 대시보드가 있는지

등을 먼저 확인해야 제대로 된 마케팅 자동화 효과를 누릴 수 있다.

 

 

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