쇼핑몰 사장님으로서 매출 감소가 일어난다면 걱정이 생길 수 있습니다. 특히 일시적인 매출 감소가 아니라 장기적으로 매출 회복이 되지 않는다면, 해결 방법을 찾기 위해 노력해야 하는데요. 쇼핑몰 매출 감소는 단순히 주문량이 줄어든 것을 넘어서 여러 요인으로 인해 발생할 수 있기 때문에, 매출 하락 원인 분석 및 적절한 대응책을 마련해야 합니다.
매출이 하락할 때는 2가지 경우의 수가 있는데요. 유입이 줄었을 때, 유입은 그대로이지만 매출이 줄었을 때입니다. 이 글에서는 매출이 감소하는 2가지 상황에서 살펴보면 좋은 5가지 사항을 정리해 보겠습니다.
1. 유입이 줄었다면?
쇼핑몰을 방문하는 고객 수가 줄었다면, 매출이 감소하는 것은 자연스러운 현상일 수 있습니다. 우선 유입 추이를 확인하고, 유입 경로와 유입 키워드에서 어떤 문제점이 발생하고 있는지 살펴보아야 합니다. 문제점 진단을 바탕으로 다시금 쇼핑몰을 방문하는 고객 수를 늘리기 위한 방법을 고민해 볼 수 있습니다.
1️⃣ 유입 경로 확인하기
쇼핑몰의 유입 경로를 분석하면 매출이 주로 어떤 채널에서 발생하는지 확인할 수 있습니다. 구글 애널리틱스나 마케팅 자동화 솔루션을 활용하여 어떤 채널을 통해 고객이 유입되고 있는지를 파악할 수 있는데요. 포털 사이트 검색, 소셜 미디어, 광고 유입, 주소창에 직접 주소를 검색한 직접 방문까지 다양한 유입 경로를 분석할 수 있습니다.
이러한 고객 행동 데이터를 분석하여 각 채널의 효율성을 평가하고, 어떤 채널에서 문제가 발생하고 있는지, 어떤 채널이 비용 대비 성과가 떨어지는지 분석해야 합니다. 예를 들어, 광고 캠페인을 진행했지만 관련 유입 수준이 미미하다면 캠페인을 개선해 볼 수 있습니다. 또는, 광고를 중단하고 유입이 높은 채널에 더 투자하는 방법을 고려할 수 있습니다.
2️⃣ 유입 키워드 확인하기
출처: Google Trends
검색 유입을 늘리기 위해서는 키워드를 검색했을 때, 우리의 쇼핑몰이 검색 결과에 노출되는 것은 중요한 일입니다. 유입 키워드를 분석하여 고객이 어떤 검색어를 통해 쇼핑몰에 방문하는지 파악하고, 유입에 효과적인 키워드가 무엇인지 파악해야 합니다.
만약 특정 키워드의 검색 빈도가 줄어들었다면, 해당 키워드의 인기도가 떨어졌거나 해당 키워드를 선점하기 위한 경쟁이 치열해진 것이라고 볼 수 있습니다. 이러한 트렌드 변화를 파악하고 새로운 키워드를 발굴하거나 마케팅 전략을 재조정하는 것이 중요한데요. 유저의 검색 의도가 담긴 키워드를 잘 선정해서 상품 키워드로 선정할 수 있도록 키워드를 발굴해야 합니다.
검색 유입 키워드의 성과를 지속적으로 평가하고 효과적인 키워드를 식별하는 것은 안정적인 쇼핑몰 매출을 유지하기 위해 필수적입니다.
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2. 유입은 그대로인데, 매출이 줄었다면?
유입이 그대로인데 매출이 줄었다면, 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 다른 요인들을 확인해야 합니다.
1️⃣ 경쟁사 및 트렌드 확인하기
출처: Freepik
경쟁사의 활동과 시장 트렌드를 지속적으로 파악하는 것은 쇼핑몰 운영에 있어서 매우 중요합니다. 경쟁사의 주력 상품이나 새롭게 출시된 신제품을 분석하여 쇼핑몰의 상품 라인업과 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.
또한, 최신 뉴스와 이벤트를 주시하여 시장의 변화에 발 빠르게 대응할 수 있습니다. 최신 유행과 인기 키워드 분석을 통해 상품 라인업을 업데이트하고 새로운 마케팅 채널을 탐색하는 것은 쇼핑몰 매출 성장과 경쟁 우위 확보에 도움이 됩니다.
2️⃣ 상품평 등 고객 후기 확인하기
매출 하락 원인 분석에 있어서 고객들의 리뷰와 평가를 꼼꼼히 살펴보는 것도 중요합니다. 자사의 상품평뿐만 아니라 온라인 커뮤니티나 소셜 미디어에서의 후기도 주의 깊게 살펴보아야 하는데요. 고객의 리뷰는 고객의 관점에서 고객들이 제품에 대해 어떤 경험을 하고 있는지 알 수 있습니다.
후기 중에 좋지 않은 평이 있다면, 해당 후기로 고객이 물건을 구매하기 망설이게 될 수 있습니다. 자사 페이지뿐만 아니라 온라인 커뮤니티에서도 우리의 브랜드에 대해 안 좋은 평가가 나온다면, 후기를 찾아본 고객이 구매를 꺼리게 될 수 있는데요.
안 좋은 후기에 사과의 말과 함께 교환이나 환불 서비스를 제공해주거나, 다음에 더 좋은 상품을 선보이겠다는 혜택을 증정하는 코멘트를 달아 고객 관리에 신경쓰고 있다는 인상을 줄 수 있습니다. 이러한 후기를 통해 상품의 문제점이나 개선할 점을 파악하고 제품의 품질을 개선하는 것이 중요합니다. 고객의 요구를 충족시키는 제품을 개발하고 소싱하여 매출을 회복할 수 있습니다.
고객의 리뷰를 철저히 분석하는 것은 배송, CS와 같은 서비스 품질을 개선하고 마케팅 인사이트를 획득하는데 도움이 되기도 합니다.
3️⃣ 어느 단계에서 어떤 고객이 이탈했는지 확인하기
매출이 줄어든 원인을 파악하기 위해서는 구매 단계에서의 이탈률을 분석해야 합니다. 어떤 고객이 어느 단계에서 이탈하는지 확인하여 해당 단계의 문제점을 개선해야 합니다. 예를 들어 기존 고객의 이탈률이 높아졌다면, 기존 고객의 특성에 맞춘 마케팅 전략을 세워야 합니다. 멤버십 제도를 개선하여, 총 누적 구매 금액이 높은 기존 고객에게 많은 혜택을 제공한다면 구매 전환율을 다시금 높일 수 있습니다. 기존 고객에게 개인화 메시지를 전송해 기존 고객 한정 할인 혜택을 제공하는 것도 매출을 개선하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
다음으로, 고객이 어느 단계에서 이탈했는지 단계별로 확인해야 합니다. 예를 들어, 장바구니 단계에서의 이탈률이 높다면 결제 과정이 복잡하거나 무료배송을 위해 충족해야 하는 최소 주문 금액이 부담스러운 것일 수 있습니다. 간편결제를 제공하거나 무료배송 옵션을 확대해 구매 단계에서 발생하는 문제점을 개선하고 사용자 경험을 긍정적으로 전환해야 합니다.
3. 쇼핑몰 매출 고민 중이라면, 매출 올리는 방법 무료 컨설팅!
앞서 소개해드린 내용을 토대로 매출 감소 원인을 점검해 보았지만, 해결책을 찾기 어렵고 마케팅 지표가 개선되지 않아 어려움을 느낄 수 있는데요. 마케팅 자동화 솔루션을 도입하거나 전문가의 도움을 받는 것을 추천합니다. 마케팅 자동화 솔루션 TasOn에서 진행 중인 고객사 매출 10% 올리기 프로젝트(CRUP10)에 참여해 무료 컨설팅을 받아 보세요.
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지금까지 쇼핑몰 매출이 감소했을 때, 매출 하락 원인 분석 시 확인해야 할 사항 5가지를 정리해 드렸습니다. 유입이 감소한 상황, 유입은 그대로지만 매출이 감소한 상황 두 가지 상황을 나누어 설명해드렸는데요. 매출이 감소하고 회복하지 않아 고민이신 분들에게 오늘 글이 도움이 되시길 바랍니다.
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