마케팅은 상품 또는 서비스를 소비자에게 판매하고 구매 전환율을 높이기 위해 다양한 전략과 방법을 사용하는 분야입니다. 이 때 소비자의 심리를 파악하고 이에 맞는 마케팅 메세지를 작성하는 것은 마케터에게 매우 중요한 부분입니다. 소비자의 심리를 파악하지 않고 작성된 마케팅 메시지는 효과적이지 않을 뿐만 아니라 그 정도에 따라 소비자들에게 부정적인 이미지를 심어줄 수 있습니다.
따라서 이번 글에서는 마케팅 심리학 5가지와 이러한 심리학을 적용해 효과적인 마케팅 메세지를 보내는 방법에는 무엇이 있는지 알아보겠습니다.
1. 소비자 심리 파악의 중요성
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마케팅 심리학 이론을 설명하기에 앞서 마케터는 소비자 심리 파악의 중요성을 알아야 합니다. 소비자 심리는 기업이 제품이나 서비스를 판매하기 위해 매우 중요한 요소 중 하나이기 때문인데요. 소비자들은 소비자들은 제품의 가격, 품질, 브랜드 이미지, 개인적 가치 및 신념 등 다양한 요인에 의해 구매 결정을 내립니다.
또한, 소비자들은 제품이나 서비스를 구매하는 과정에서 다양한 생각과 감정을 경험합니다. 이러한 생각과 감정은 소비자들의 구매 동기와 행동에 영향을 미치며, 이를 파악하여 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 소비자들이 제품을 구매할 때 자신을 만족시키는 경험을 추구하거나, 다른 사람들과의 비교를 통해 자신을 인정받고자 하는 심리적 욕구를 충족시킬 수 있습니다.
따라서, 마케터는 소비자들의 심리적 요인을 파악하여 제품이나 서비스를 마케팅하는 데에 활용해야 합니다. 소비자의 니즈와 욕구를 충족시키는 제품과 서비스를 제공하고, 적절한 메세지를 활용함으로써 마케팅 성과를 향상시킬 수 있기 때문입니다.
2. 마케팅 메세지 작성에 고려할 마케팅 심리학 이론
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그렇다면, 마케터는 소비자의 어떤 심리를 공략해서 마케팅 메세지에 활용할 수 있을까요? 마케팅 메시지를 작성할 때 활용하면 좋을 마케팅 심리학에 대해 소개해드리겠습니다.
1️⃣ FOMO(Fear Of Missing Out)
마케팅 심리학 이론 첫 번째는 FOMO입니다. FOMO는 영어로 Fear of missing out의 약자인데요. **’다른 사람들이 누리는 것을 자신만 누리지 못할 때 느끼는 불안감’**을 말합니다. 마케터는 이 이론을 활용하여 소비자들에게 상품이나 서비스를 놓치면 후회할 수 있다는 메시지를 전달할 수 있습니다.
예를 들어, 한정된 기간 동안만 특별한 혜택을 받을 수 있다는 “한정판 제품 출시”나 “오늘만 할인”, “재고 소진 임박” 등의 문구를 사용하여 소비자들의 FOMO를 자극할 수 있습니다. 이러한 메시지는 구매를 고민하던 소비자를 설득해 구매 전환율을 높일 수 있습니다.
2️⃣ 손실 회피 심리
마케팅 심리학 이론 두 번째는 손실 회피 심리입니다. 사람들이 이익보다 손실을 더 크게 인식하는 심리를 뜻하며, 사람들은 어떠한 손실이든 회피하려는 경향을 뜻합니다. 마케터는 소비자의 손실 회피 심리를 자극하기 위해 상품이나 서비스를 구매하지 않을 경우 놓칠 수 있는 혜택이나 기회에 대한 메시지를 작성할 수 있습니다. 또한, 한정된 기간 동안만 특별한 가격 혜택을 제공한다는 마케팅 메세지를 전달할 수 있습니다.
예를 들어, 마케팅 메시지에서는 “할인 혜택”이나 “무료 증정 이벤트”, ‘오늘만 무료 배송” 등을 강조하여 소비자들의 손실 회피 심리를 자극할 수 있습니다. 이러한 메시지는 상품의 구매 전환율을 높이는 요소가 될 수 있습니다.
3️⃣ 유인 효과 (Decoy Effect)
출처 : 쿤달
마케팅 심리학 이론 세 번째는 유인 효과입니다. 영어로 Decoy Effect를 뜻하며, 여기서 Decoy란 속임수 혹은 더미를 뜻하는 용어입니다. 이는 소비자들이 할인, 선물, 혜택 등의 유인을 받기 위해 구매를 하지만, 실제로 필요하지 않은 제품이나 서비스를 구매하는 현상을 의미합니다. 마케터는 이를 활용하여 객단가 상승은 물론 구매 전환율을 높이는 전략을 구성할 수 있습니다.
예를 들어, 마트에서 사람들이 많이 사는 상품을 묶어 “세트 메뉴”나 “1+1 상품” 등을 제공할 수 있으며, 특정 제품을 구매하면 “무료 배송비 혜택”을 얻을 수 있게 하여 소비자들의 유인 효과를 높일 수 있습니다.
4️⃣ 사회적 증거
출처 : NS홈쇼핑
마케팅 심리학 이론 네 번째는 사회적 증거입니다. 사회적 증거는 다른 사람들이 어떤 행동을 하는 것을 보고 그에 따라 따라 하는 심리적 특성을 의미합니다. 이는 소비자들이 상품이나 서비스의 품질이나 가치를 판단할 때 다른 사람들의 긍정적인 경험, 리뷰, 추천 등을 고려하는 것을 의미합니다. 마케터는 만족한 고객의 후기나 평가, 혹은 인증된 전문가의 추천 등을 통해 상품이나 서비스의 신뢰성을 높일 수 있는 메시지를 작성할 수 있습니다.
5️⃣ 운명감 이론
마지막 마케팅 심리학 이론은 운명감 이론입니다. 운명감 이론은 인간이 우리의 삶과 사건들이 우연이 아니라 어떤 미리 정해진 운명에 의해 결정된 것으로 믿는 이론입니다. 이를 통해 제품이나 브랜드가 소비자의 삶에서 중요한 역할을 하는 것으로 인식되고, 소비자들의 감정적인 연결을 강화할 수 있습니다.
운명감 이론을 마케팅에 활용할 수 있는 방법은 바로 “개인화 마케팅”인데요. 개인화 마케팅은 소비자들을 그들의 개별적인 욕구와 요구에 맞게 대상화하는 전략으로, 운명감 이론과 결합할 때 소비자들에게 더욱 감성적이고 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.
예를 들어, 운명감 이론을 개인화 마케팅에 연결하는 방법은 소비자들의 개별적인 성향, 취향, 관심사에 맞게 맞춤형 마케팅 메시지를 제공하여 소비자들과의 상호작용을 강화하는 것입니다. 예를 들어, 자신이 구매를 고민하던 제품이 마침 할인 혜택을 받을 수 있다면 소비자는 운명감 이론에 따라 구매를 빠르게 결정할 수 있습니다.
3. 마케팅 심리학 특성을 고려해 마케팅 메세지 보내기
FOMO, 손실 회피 심리, 유인 효과, 사회적 증거, 운명감 이론 등을 활용하여 소비자들의 니즈에 맞는 메시지를 작성한다면 보다 효과적인 마케팅이 가능할 것입니다. 마케터들은 이러한 마케팅 심리학을 잘 활용하여 소비자들의 관심을 끄는 동시에 긍정적인 구매 결정을 유도할 수 있는 메시지를 보내기 위해 노력해야 합니다.
이러한 심리학 이론을 바탕으로 마케팅 메시지를 보내고 싶다면 고객의 요구와 관심사를 잘 파악하고 있어야 하는데, 이를 파악하고 상황에 맞는 마케팅 메세지를 바로 보내기란 쉽지만은 않은 일입니다. TasOn은 소비자의 행동과 관심사를 기반으로 심리학 이론을 활용하여 소비자에게 마케팅 메세지를 보내는 것을 쉽고 간편하게 도와주는 통합 디지털 마케팅 플랫폼인데요. TasOn만의 빅데이터와 노하우를 통해 고객의 행동 데이터, 관심 키워드를 기반으로 기업과 고객에 맞춘 마케팅 자동화 솔루션을 제공하고 있습니다.
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마케팅 메시지를 작성할 때에는 FOMO, 손실 회피 심리, 유인 효과, 사회적 증거, 운명감 이론 등 소비자들의 다양한 심리적 특성을 고려해야 합니다. 게다가 빠르게 변하는 사회 속 소비자의 다양한 니즈를 파악해서 그에 맞는 마케팅 메세지를 보내기는 쉽지 않은데요. TasOn을 활용하여 이런 걱정을 확 줄여보시는건 어떨까요? 커뮤니케이션 채널 선택부터 관리, 구매 전환율까지 한 번에 볼 수 있는 TasOn 플랫폼에서 실제 효과를 확인하고, 비용 없이 무료로 체험해보세요!
